2005年6月3日，“银行保险深层次合作与发展论坛”资料显示，我国银行保险业务自2004年下滑并进入了持续低迷的状态，整个业务增长速度放缓。

　　2003年，我国银行代理的寿险保费收入达765亿元，占到人身险保费收入的26%，到了2004年是795亿元，与2003年比，从总量上来说略有增长，占人身保险保费收入的比例是25%，下降了1个百分点。今年一季度，银行代理的保费收入是205.5亿元，同比下降了19.5%。

　　历经七年发展的银保业务走到了十字路口，正在面临转型。如果转得好，银保市场会发展得更加健康，成为整个保险行业健康发展的一个新利润增长点。对银行而言，它将扩大中间业务收入、扩大利润新增长点。反之，高速发展的保险业会因银保业务滞缓逐步丧失前进动力。

　　银行保险业发展现状

　　由于银保双方都缺乏宏观层面的长远规划，因而造成合作理念存在巨大差异、合作模式极为松散以及银保联盟各自为政、信用风险屡屡出现的混乱局面。从微观经济学角度看，银行与保险公司之间甚至出现了零的搏弈(即双方的利益相加等于零)现象。具体而言，就是掌握网点资源的银行因其独占主导地位而使银行代理保险手续费节节攀升。保险公司之间却因恶性竞争，实际上已经滑人“无利润”的商业模式陷阱，于是，保险公司纷纷调整业务结构，退出无利润的银行保险市场，压缩不盈利的业务规模，从而影响了银行的近期收益以及长远的业务范围。

　　与国外银行保险业表现相比较，中国目前在这项业务领域还有着巨大的成长空间。中国的银行保险制度正处于发展的十字路口，关键看如何选择一种利益均享、风险共担的合作双赢乃至多赢的格局。

　　银行业和保险业各自的缺陷和不足

　　银行业与保险业作为高风险行业，二者在防范风险能力较低、经营观念及方式陈旧、管理体制滞后等方面具有共同的特点，但又存在各自的缺陷。

　　(一)银行业

　　1.经营机制缺乏灵活性。我国银行业中，包括四大国有独资商业银行以及一些股份制商业银行，其资产大多为国有资产，其背后有国家信用做“担保”，特别是四大国有商业银行经营管理体制还没有根除计划经济体制下的种种弊端，还没有完全纳入按市场经济规律运作的轨道，经营机制灵活性不足。

　　2.不良资产较多，金融风险较大。我国各商业银行大多数为国有企业，与其他国有企业一样存在着政企不分、产权不明的现象。我国的多数银行仍然无法摆脱各级政府在行政、人事上的干预，无法实现真正意义上的自主经营。各金融机构内部财务运行不够透明，一定程度上助长了违规操作，给监管工作带来困难。又由于我国正处于计划经济体制向市场经济体制的转型时期，法律法规不健全，内部制度不完善，无法形成强有力的法律和制度约束。因此导致沉重的不良资产包袱，现实的风险依然较大。

　　3.缺乏营销观念。相对于保险业来说，各商业银行的营销手段及观念比保险公司逊色得多。现在保险业不仅仅是个体营销式的保单推销，更有营销员使用手提电脑展业，向客户提供理财顾问式的服务，使保险营销“现代化”。而各商业银行多为等待客户上门，对于产品及服务的宣传也不到位，使得银行业务开展较慢。

　　(二)保险业

　　1.创新明显不足。在我国，保险业起步较晚，保险服务和产品的创新也相对较弱。近两年，保险业也进入了群雄逐鹿时期，中外保险机构在争夺保费上的竞争达到了白热化的程度。降低费率、提高佣金、增设机构网点，实质是不计成本恶性竞争的表现，相反真正对保险体制、保险业务的创新则明显不足。

　　2.缺乏规模效益。保险业没有像银行业那样网点广布，其经营规模较小，盈利空间较狭窄，而且保险基金的规模也比银行业小得多，整体缺乏规模效益。

　　3.电子化建设水平较低。我国整个金融业的电子化水平较低，但保险业电子化水平更低，没有形成网络化。

　　银行保险业发展存在的问题

　　银保合作范围已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展，一度形成了银行、保险公司、客户“三赢”的良好局面，但实质上银保合作需要解决的问题很多：

　　(一)银保合作的广度和深度不足，过子偏重短期利益。

　　现阶段，各保险公司为抢占市场，与银行采取“多对多”的松散合作模式，这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多，变化太快的状态。一旦保险公司的产品不受市场欢迎，或新合作者提供更有竞争力的合作方案，银行就会喜新厌旧，另外，在

目前国家刺激内需、降低利率的条件下，银行愿意其客户用储蓄购买保险，从而解决存贷差，化解经营风险，但等到国民经济形势向好，转而贷款需求上升的时候，银行还是希望把资金贷给企业，从而获得高额利差收入。在这样的情况下，银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方间的竞争多于合作。

　　(二)银保产品单一，且存在较高的风险。

　　目前占银保市场份额最大的产品是趸交型的三年、五年或十年期的分红型和投资理财型产品，这些产品保障功能设计不足，不能与银行产品形成互补，对保险公司来讲，在我国资本市场不很稳定，资金运用渠道相对狭窄的情况下，势必造成过高的分红和资本运用压力，同时也无法满足客户的差异化需求。此外，产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争，这些对银保合作业务的发展都是相当不利的。

　　(三)银行销售人员专业性不强。售后服务跟不上。

　　银行柜台人员缺乏系统的保险知识，在销售保险产品的过程中将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者，未按保险条款对重要事项进行如实告知，夸大或变相夸大保险合同利益I混淆银行与保险公司的责任，或以银行信用来代替商业保险公司的信用，混淆消费者视昕：对投保的后续服务包括收费、咨询、理赔、保单变更等多项内容，银行销售人员知之甚少，售后服务质量差。这必将导致银行信用透支。

　　(四)缺乏完备技术支持。

　　当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，许多代理工作还是手工操作，银行在收费和出具正式保单、收费和人账、入帐和资金划拨之间存在时间差，导致投保到承保的周期较长，带来一定的风险和差错，引起投保人、银行，保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷，影响了客户到银行购买保险的积极性。

　　(五)监管相对滞后.

　　目前银监会和保监会的合作监管还相对落后，各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管，尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范I银行、保险机构相对于其他民事主体而言，业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前监管机构对银保合作的方式、组织形式没有明确规定，银保合作的风险和责任承担机制也不完善。

　　银保合作如何走出低谷

　　(一)强化银行保险长期合作的战略联盟。

　　发展银行保险业务，首先需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑。进而通过政策引导，使不同层面的银行、保险经营管理者转变思想观念。特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，只有这样才能将银行保险业务由现在的简单协议合作阶段推向长期合作的战略联盟阶段。

　　(二)差异化营销，满足不同层次的需要。

　　目前，在银行代理市场上可上柜销售的保险产品很少，各家公司推出的全部产品也不过六七个险种，同质化较高且其中还有近一半适销不对路，几乎无人间津。这种银行代理产品的缺乏和单一的状况，对银行代理业务的发展是相当不利的。因此，有针对性地开发银行代理新产品，使之多样化是当务之急。在产品的设计和创新上要充分考虑银行代理的特点，如操作手续简便、快捷、免核保、易宣传、与储蓄业务相关联，且保险期限不宜太短等因素，另外，在险种的开发和审批上也应考虑地域因素，以适应不同地域的经济结构和人文差异。

　　(三)混业经营

　　分业经营也许是现实选择，但混业经营将是我国金融业的发展方向。原因如下：其一，金融业的基本功能就是融通资金，将资金从有富余资金人手中导向需要资金的人。无论从金融服务需求者便利偏好出发，还是从金融供应方规模经济的要求考虑，混业经营是金融业自身发展的内在要求。目前西方各国纷纷打破原来的分业经营模式，走向混业经营正是这种要求的体现。其二，混业经营是我国银行业发展的内在要求。随着我国证券市场等资本市场的发展和完善，融资渠道变的多样化，越来越多的企业选择资本市场融资，这使得银行传统的存贷款等间接业务的发展空间逐渐变小。银行不得不努力拓展表外业务和中间业务，并且这些业务正成为银行收入的重要来源。另外，随着证券资本市场的发展，金融品种的丰富，个人资产投资多样化，使得居民储蓄存款出现了分流，商业银行垄断资源的地位受到挑战。

　　金融业混业经营可以提升金融机构的竞争力，方便客户，降低社会成本，促进金融业的一体化发展。在金融混业进程中，保险业的推动和促进作用是不可忽视的。首先，新型的人身保险产品是实现各个金融子市场之间融合与对接的重要途径，即先逐步打通金融市场之间的藩篱，建立起一体化的金融市场，然后再建立起切合国际及中国金融发展需要的综合金融服务混业模式。不同金融机构业务之间的交朋，j新将不断推进金融市场的多元化、一体化。其次保险与银行之间的合作与金融资源的共享将提高金融体系运作效率和金融资源的配置效率，从而进一步推动金融混业的进程。

　　中国保监会人身险部副主任陈文辉称，现在银行人股到保险公司还有一些政策障碍，《商业银行法》的第43条规定，我国现阶段对银行业实行较为严格的“分业经营”制度，银行不得投资于证券、信托、保险这三项业务，但国务院另有规定的除外。而从保险方面已经没有什么障碍了，因此目前有相关机构展开了这种合作，比如招商信诺保险公司。

　　(四)信息技术建设

　　银行保险的合作带动新一轮的技术进步，中介业务处理系统(即“银保通”系统)平台应运而生。以双方网络联结的信息技术平台为支撑，实现产品及服务的互融，使银行保险具有各自鲜明的晶牌和产品特色。为了适应这种发展趋势，并进一步拓展银保业务空间，以客户资源共享为目标，以计算机数据共享为前提，以业务优势相结合，以客户服务为导向的新型银保合作浮出水面。在银行网点完成远程出单、新单承保、保单打印、基本信息查询、基本信息变更、银行保单质押贷款和对账等业务是新一代银保合作的显著特征。从表面上看，是银行网点的业务创新，其实质却是保险公司后台核心业务系统的革命。“银保通”系统可以完成以下目标：可在银行实现新单承保、当日撤单、首期暂交费、续期保费代收、保单质押贷款、还款、批量代收和对账等功能。保证在银行购买保单的用户能够现场取单。实现单证管理，包括保险单和保险费发票等重要单证的发放、使用和回收。中国人寿与工商银行合作开发的中介业务处理系统(即“银保通”系统)已成功的在全国21个地区上线运行，据不完全统计，新单和续期保费总收入实现20多亿元。

　　(五)建立，完善银行代理业务激励机制和利益分配体系。

　　在银行代理业务中，为银行职员制定一个良好的激励制度远比手续费的高低重要得多。银行要把代理保险业务的数量指标和质量指标真正纳入对内部职员的奖励机制中，同时在利益分配上要明确比例，使柜台人员真正享受到在代理保险业务中得到的实惠。保险公司要杜绝直接对柜台人员给予额外利益的做法，实行一个协议、一个手续费比例、转账付费的办法，积极配合银行建立和完善透明度高、操作性强的银行代理业务奖励机制和分配体系，使合作双方利益最大化的同时，保证该项业务健康有序地发展。

　　(六)明确、严肃代理关系。

　　针对银行代理保险网点“一对多”代理关系引发的激烈竞争问题，应在一段时间内进行分层管理，合理配置网点资源，即各家保险公司均可以同分行级管理层签订代理协议，即可以“一对多”，对于各银行网点、柜台则严格限定为“一对一”的代理关系，避免一个网点代理多家保险产品而引发的恶性竞争。

　　(七)完普非现场监管体系。

　　银行保险业的发展，监督管理是必要手段。要营造一个以监管部门为主体，保险行业自律为辅助，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的多层面，全方位的监管格局，才能保证和促进银行保险业务的发展。

　　(八)加强银行代理保险产品的桉准备案管理。

　　通过预定费用率的监管，限制银行代理保险产品手续费的支付比例，防止恶性竞争，有利于良性竞争的形成，促进市场健康发展。

　　(九)加强信息披露。

　　要加强对保险公司相关产品宣传资料的监管，建立产品信息披露平台，加强与新闻媒体沟通等，防范银行代理寿险业务的外生性风险。

　　(作者单位：中国人寿深圳市分公司)